Um dos maiores desafios de vendas provavelmente seja fazer com que os clientes em potencial avancem com agilidade na jornada de compra, em vez de adiar a decisão para o futuro.
Geralmente, os vendedores são incentivados a fazer as etapas seguirem rapidamente, mas os prospects têm suas próprias necessidades e prazos, que são muito mais importantes para eles do que a necessidade da empresa de atingir metas de vendas, certo?
Então, como gerar senso de urgência em vendas e fazer com que os possíveis clientes avancem? Existem algumas maneiras de fazer isso. Listamos a seguir algumas possibilidades.
O senso de urgência em vendas é um conjunto de técnicas que podem contribuir para que o possível cliente avance as etapas da jornada de compra com mais agilidade.
Ou seja, é possível agir estrategicamente para derrubar as objeções que geralmente surgem por parte do cliente para fazê-lo não apenas não desistir da compra, mas também concluí-la mais rapidamente.
Quando falamos em senso de urgência em vendas, é importante pensarmos nos sentimentos que envolvem esse objetivo e que vão motivar o cliente em potencial a concluir a compra. A seguir, explicamos alguns deles.
A escassez é, conceitualmente, a qualidade de algo que é raro, escasso, não abundante. Nesse sentido, quando exploramos a escassez no processo de vendas, despertamos no possível cliente a necessidade de fazer logo a compra porque é uma oportunidade única.
Isso ocorre quando, por exemplo, o preço está reduzido e a promoção acabará em pouco tempo ou o produto ou serviço não será mais ofertado, então é a última chance de adquirir.
Dessa forma, o prospect se vê compelido - inclusive, essa técnica é chamada de compelling de vendas - a fazer a compra com urgência para não se sentir em desvantagem.
Outro sentimento envolvido no senso de urgência em vendas é o de resolução de problemas. Afinal, quando alguém decide comprar um produto ou contratar um serviço, o que está buscando é suprir alguma necessidade.
Então, para gerar senso de urgência, principalmente quando se trata de B2B, é preciso descobrir qual necessidade é essa e abordá-la com o prospect, estimulando-o a fazer a compra para ter o problema resolvido a tempo.
Por exemplo, é muito comum que empresas tenham metas para cumprir até o fim do mês, do trimestre ou do ano. Sendo assim, se a compra tiver relação com o alcance dessas metas, seria péssimo chegar ao fim desses períodos com os mesmos problemas sem resolver. Por isso, é uma oportunidade para abordar esse ponto e motivar o prospect a fechar a venda.
Alguns problemas que podem ser resolvidos ao fazer uma compra (e que devem ser identificados especificamente para o seu produto ou serviço):
Outros problemas que podem ser abordados, uma vez que também afetam o decisor da compra:
Para isso, é necessário que o vendedor tenha habilidade para identificar quais pontos mais atingem o prospect e fazer as perguntas certas.
Confira as dicas que selecionamos para ajudar você a criar senso de urgência nos seus leads.
Como dissemos, é preciso conhecer o lead para identificar quais são os problemas que ele pretende resolver e como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo nessa missão. E nada melhor do que fazer perguntas para conhecer esse possível cliente!
A reunião de diagnóstico é o momento ideal para fazer as perguntas certas e entender a realidade desse cliente em potencial, quais são os objetivos dele e em quais pontos você pode auxiliá-lo.
A partir dessas respostas, é possível elaborar outras perguntas para, então, gerar senso de urgência para fechar a compra. A seguir, confira alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas ao prospect:
É importante considerar que gerar senso de urgência em vendas significa conseguir fazer as perguntas que causem incômodo no prospect.
Talvez sejam perguntas difíceis de se fazer, mas são elas que vão fazer com o que esse cliente em potencial queira resolver o problema e agilize o fechamento da compra.
Dentro do processo de gerar senso de urgência em vendas está o ato de verdadeiramente escutar o potencial cliente.
Ou seja, ao estabelecer um diálogo e fazer as perguntas certas, é preciso prestar atenção ao que o prospect diz para, inclusive, saber fazer novas perguntas, utilizando as informações que ele deu a favor da venda. Portanto, saiba ouvir atentamente, em vez de “atropelar” a pessoa sem esperar que ela termine de falar.
Para que a negociação flua, é importante estar atento à comunicação. O discurso precisa ser:
Mesmo usando técnicas para gerar senso de urgência em vendas, o lead só vai concluir a compra se perceber valor no que você está oferecendo. Sendo assim, é importante criar uma relação de confiança, listando os benefícios do produto ou serviço ofertado sem exagerar nem prometer o que não for verdade.
Além disso, se você perceber que o prospect não tem o perfil de cliente para a empresa, é melhor não seguir com a negociação. Afinal, você pode até conseguir fechar a venda, mas esse cliente vai ser um problema para a sua empresa, porque ficará insatisfeito e pode espalhar essa insatisfação por aí.
O prospect resolveu pensar mais? Então, já deixe agendada uma data de follow-up para acompanhar o processo de decisão dele.
Conseguiu convencer o prospect de que o seu produto ou serviço é perfeito para ele? Então, é essencial deixar claro quais são as próximas etapas dessa negociação. Por exemplo, alinhe as datas de pagamento e como será a assinatura do contrato.
A propósito, um assinador digital é a melhor opção para esse momento, pois facilita o processo e evita que o prospect desista.
